IT leveranciers met als doelgroep het MKB, moeten hun go-to-market strategie optimaliseren om te overleven. In het verleden was het normaal dat IT leveranciers gebruik maken van het traditionele IT verkoopkanaal van distributeurs en IT resellers. Door de aanhoudende groei van cloud producten, zoals Salesforce, zien we de laatste jaren veel leveranciers van go-to-market strategie veranderen. Vele leveranciers besluiten om het kanaal over te slaan en direct aan de eindklant te gaan leveren. Met de opkomst van vele niet-traditionele “cloud service tussenpersonen” zien we een nieuw kanaal ontstaan, die niet zomaar genegeerd kan worden.
Veel leveranciers ontwikkelen krachtige oplossingen voor het MKB. Ze houden echter niet altijd rekening met de situatie van een gemiddelde MKB-er. Belangrijk omdat je als leverancier het kanaal overslaat en direct aan de eindklant wil leveren Gartner heeft een aantal waarnemingen gedaan die spelen in het klein MKB:
• Kleine bedrijven betalen zelden voor dure technische oplossingen. Ze zijn zeer prijsgevoelig en betalen alleen veel als het directe meerwaarde oplevert.
• Alleen een kleine percentage bij kleine bedrijven heeft fulltime IT personeel. Ze verwachtingen daarom, zowel voor als na de aankoop, een goede service, ondersteuning en training.
De winstgevendheid van IT leveranciers komt door deze situatie vaak onder druk te staan. Vele hebben namelijk moeite met het spanningsveld tussen het leveren van goede diensten en winstgevendheid.
Met de opkomst van vele niet-traditionele “cloud service tussenpersonen” zien we een nieuw kanaal ontstaan waarin, de door IT leveranciers ontwikkelde cloud producten, een centrale rol spelen. De eeuwenoude rollen van resellers en distribiteurs komen in dit kanaal weer terug. Het grote voordeel is dat het eerder genoemde spanningsveld tussen goede diensten leveren en winstgevendheid ontbreekt. Gartner identificeert vier snel opkomende niet-traditionele kanalen voor het bereiken van kleine bedrijven en de potentiële impact hiervan en geeft hierbij aanbevelingen voor de IT leverancier.
- Groei van cloud service brokers (CSB) en E-markets
Bepaal in dit kanaal of je beter af bent met een bestaande CSB of het creëer ze zelf. Zorg daarnaast dat je conflicten voorkomt tussen het CSB kanaal en traditionele paden naar de markt.
- Retail: Transformatie van traditionele resellers
Zorg ervoor dat resellers commitment hebben naar je product toe en bijvoorbeeld tijdig klantervaringen met je delen.
- Banken: One-Stop Shop voor meer dan financiële producten
Banken zijn steeds meer aan kijken naar nieuwe bronnen van inkomsten. Maak daar als leverancier gebruik van door je product bijvoorbeeld eenvoudig te koppelen met gegevens van bank.
