Wereldwijd zijn er meer dan 1 miljoen leveranciers van informatiediensten. Hoe val jij op in die massa? In dit artikel bespreken we hoe belangrijk het is om je te onderscheiden als bedrijf en een uniek aanbod te hebben. Daarbij richten we ons op waardetoevoegende wederverkopers en leveranciers van beheerde diensten, in goed Nederlands ook wel bekend als VAR’s (Value Added Resellers), MSP’s (Managed Service Providers) en IT-dienstverleners.

Dit is een enorm dynamische en snelgroeiende markt en de concurrentie is dan ook fors. De meeste partijen in de IT bieden Microsoft 365 aan en iedereen pronkt met vrijwel dezelfde voordelen. Met zoveel overlap moet je jezelf onderscheiden van de massa. Het potentiële rendement van een uniek aanbod is immers groot. Wat is jouw onderscheidende waarde?

Waarom kunnen VAR’s en MSP’s zich maar moeilijk onderscheiden?

We hebben onze partners en hun concurrenten geanalyseerd. Daarbij zagen we dat meer dan 80% van de VAR’s en MSP’s dezelfde diensten aanbiedt. Of het nu gaat om WVD, Citrix Virtual Apps and Desktops of Microsoft 365, de kans is groot dat er meerdere partijen zijn die deze diensten in jouw vakgebied leveren. En bedenk je dan eens dat veruit de meeste MSP’s hun diensten als uniek aanprijzen, en zichzelf verkopen als ‘uw externe IT-afdeling’. Of misschien zijn ze wel ‘bijzonder’ omdat ze zich focussen op een kerntaak als cyberveiligheid… Maar wij zagen deze aspecten terug bij let-ter-lijk elke MSP. Dus vraag jezelf eens af:

Wat maakt jouw organisatie echt uniek van andere dienstverleners?

Hier zie je een overzicht van het aantal organisaties waarmee je concurreert. Voor het gemak hebben we de kleine dienstverleners met minder dan 20 medewerkers weggelaten.

 

MSP’s en VAR’s per land*

Nederland 1.901
Verenigd Konikrijk 8.767
Duitsland 6.972
Frankrijk 6.204
Scandinavië 1.922
Verenigde Staten 25.086
Canada 1.577
Australië 2.111

Bron: Overzicht van MSP’s wereldwijd van Cloudtango
Bron: Overzicht van IT-kanalen wereldwijd van Compubase

Nu voorheen traditionele wederverkopers ook beheerde diensten leveren en aanbieders van beheerde diensten eveneens wederverkopers worden, wordt het drukker en drukker op de markt voor VAR’s en MSP’s. Experts in de sector roepen al jaren over deze veranderingen. Voeg daarbij de groeiende trend om flexibel werken te ondersteunen – vaak ook nog grotendeels met dezelfde diensten – en het is wel duidelijk dat aanbieders in de sector elkaar bijna de tent uitvechten.

Hoe val je dan op in die massa van MSP’s en VAR’s?

In dit post-corona tijdperk van remote work moet je je opnieuw afvragen: wat maakt onze propositie uniek? Misschien bied je een serie licenties met duidelijke prijzen, maar je concurrent doet dat ook – en ook nog op dezelfde manier! Hoe kun je jezelf onderscheiden? Hier volgen enkele tips:

  1. Creëer een echt uniek merk
    Scherm niet met woorden als ‘optimale veiligheid’, ‘wij bieden service op maat’ of ‘gecertificeerd partner van Microsoft’. Dat is niet uniek. Dat doet iedereen. Ga terug naar de kern van je organisatie. Welk probleem lossen jullie op voor de klant? En wat zet jullie apart van je concurrenten in je vakgebied? Kijk eens naar hun websites. Niet om ze te kopiëren, maar om te weten wat je niet moet zeggen.
  2. Wijzig je aanbod
    Iedereen levert dezelfde diensten. Op zich hoeft dat geen probleem te zijn. De meeste supermarkten leveren dezelfde producten, maar onderscheiden zich als prijsvechter of als servicegerichte leverancier van luxeproducten. Maar er zijn ook supermarkten die opvallen door exclusief biologisch en organisch voedsel aan te bieden. Dat kun jij ook. Onderzoek welke diensten MSP’s en VAR’s in je vakgebied leveren en onderscheid jezelf met aanvullende diensten. Met API-ontwikkeling op maat kun je bijvoorbeeld een onderscheidende dienst leveren aan je klant en wordt je merk uniek.
  3. Creëer een onderscheidende organisatiecultuur
    Mensen houden van mensen. We kijken op tegen artiesten, tv-presentatoren en atleten. Maar waarom doen we dat eigenlijk? Omdat ze een impact op ons maken en wij een beetje als hen willen zijn. Denk maar eens aan de populaire cultuur en aan hoeveel jonge – en oudere – mensen zich kleden als hun helden. Je kunt dit principe ook in het bedrijfsleven toepassen. Creëer een cultuur met een sterke nadruk op leren en delen. Zorg dat je collega’s experts worden en hun kennis delen. Hierdoor zullen mensen met je in contact willen komen en willen samenwerken.
  4. Bundel je diensten. Ben je een fastfood- of een sterrenrestaurant?
    Een paar jaar terug functioneerden veel MSP’s en VAR’s als een fastfoodrestaurant. Een klant kwam voor een aantal computers. Daarbij werden licenties aangeboden en dat was het dan. Maar MSP’s en VAR’s moeten handelen als een sterrenrestaurant. Jij bent de expert. Jij bent de chef. Je stelt een menu op waarbij je smaken (diensten) combineert die elkaar aanvullen en verrijken. En iedereen weet dat op het menu van een goed restaurant geen 50 gerechten staan. Meestal tref je zo’n drie tot zes verschillende gangen aan. Analyseer je aanbod en kijk of je diensten kunt bundelen.

Overleven is niet genoeg

Er zullen ongetwijfeld mensen zijn die nu denken dat ik hier de plank missla. Dat de zaken die ik bespreek niet relevant zijn voor hen of hun bedrijf. Maar dan vraag ik je, is dit omdat je gelooft dat het wel ‘oké’ gaat? En is ‘oké’ goed genoeg? Misschien is het ook wel goed genoeg om je huidige klanten vast te houden. Maar je weet best dat bedrijven moeten blijven groeien. Zijn jullie in de positie om te groeien? Hebben jullie daarvoor het vermogen? Of concurreren jullie nog altijd op die oude punten?

We kennen het allemaal: iemand vertelt je geen klachten te hebben. Maar dat roept wel vragen op. Is dat de feedback die je wilt ontvangen van je eindklanten – dat ze geen klachten hebben? Of wil je ervoor zorgen dat je klanten altijd de beste producten en diensten hebben, en daarmee voorbereid zijn op nieuwe technologieën en oplossingen? Want dát zijn de klanten die je aanbevelen in hun netwerk. Klanten die je wel ‘oké’ vinden, doen dat niet. Mensen die weten dat je verwachtingen probeert te overtreffen, zullen je naam graag noemen.

Blijf streven naar verbetering

Natuurlijk weten we dat de cloud de toekomst is. En met een aantal toekomstgerichte partners uit de IT-sector die zich concentreren op beheerde clouddiensten, weten we dat we ons hier van onze beste kant kunnen laten zien.

Schaalbaarheid en toegankelijkheid worden steeds belangrijker in de IT. Omdat de cloud voor beide ruimschoots mogelijkheden biedt, zien we dan ook een overgang naar Managed Cloud Providers. Er wordt zelfs beweerd dat de cloud de grootste gamechanger is sinds de jaren 80. Het is een ontwikkeling die eindklanten zowel stuurt als volgt. Klanten hebben behoefte aan clouddiensten, maar worstelen vaak met de implementatie. Ze kunnen hiervoor dus wel een partner gebruiken.

Helaas zien we dat er organisaties zijn die de cloud simpelweg als een nieuwe dienst bij hun aanbod voegen, en hopen dat dat voldoende is. Daarmee zijn we terug bij de eerdergenoemde noodzaak om je te onderscheiden van de massa.

Natuurlijk moet je clouddiensten opnemen in je dienstenpakket. Maar dat betekent niet dat de cloud simpelweg een aanvulling op je aanbod is. Het is een essentiële component van je toekomstige zakelijke praktijken. En daarbij moet je de relevante ontwikkelingen scherp in de gaten houden.

Ad-hoc dienstenuitbreiding

Door de pandemie is MS Teams de dominante en schijnbaar alomvattende oplossing geworden voor digitale samenwerking. Deze ontwikkeling vergroot het bovengenoemde probleem van MSP’s die zich maar moeilijk kunnen onderscheiden. Daarbij zijn de activiteiten die met Teams gegenereerd kunnen worden ook beperkt.

Door Teams centraal te stellen, wordt ook geen rekening gehouden met de medewerkers in de buitendienst. Omdat zij werken met gespecialiseerde toepassingen, kunnen ze simpelweg niet altijd met Teams aan de slag.

Waarom werken meer dan 170 Nederlandse MSP’s en VAR’s met Workspace 365?

Onze partners zien dat ze een compleet en uniek aanbod kunnen creëren met Workspace 365.

Niet ter vervanging, maar in aanvulling op hun bestaande diensten, waarmee ze zich zichtbaar onderscheiden van de massa. De service die onze MSP- en VAR-partners aanbieden, wordt volledig door henzelf ingevuld en krijgt hun eigen merk. Een echt eigen service in een wereld van repackaged services.

Partners blijven hun eigen diensten en oplossingen aanbieden – geïntegreerd in een volledig op maat gemaakte digitale werkplek. Bovendien integreert de laatste versie van Workspace 365 met Teams.

Voor veel partners wordt Teams steeds belangrijker. Tegelijkertijd willen ze hun eindklanten een uniek aanbod kunnen doen en hun voorsprong behouden. In samenwerking met onze bestaande MSP-partners, hebben we Workspace 365 geïntegreerd met Microsoft Teams, om medewerkers een digitale werkplek te bieden binnen de hen bekende omgeving.

Microsoft Teams

Wij staan voor je klaar

Zoals gezegd is de transitie naar de cloud een paar jaar terug al ingezet. In een blogbericht uit 2018 bespraken we het groeiende aantal SaaS-diensten al, samen met de opgang van het gebruik van eigen devices en flexibel werken. Een ander aandachtspunt is natuurlijk de gezondheid van je bedrijf op de lange termijn, met onder meer een focus op de punten uit Nothing left to manage? De ontwikkelingen sinds 2018 zijn duidelijk, en het is net zo duidelijk dat de nieuwe trends zullen doorzetten.

Naast de noodzaak voor MSP’s en VAR’s om zich te onderscheiden, moeten er meer opties worden onderzocht – samen met de veelheid aan oplossingen voor de problemen. Neem nu de stap om meer te weten te komen over Workspace 365. Dan denk je over drie jaar ten minste niet met spijt terug aan deze blog.

Ik som hier graag alle functionaliteiten, voordelen en de waarde van Workspace 365 voor je op (single sign-on, integratie van oudere en cloudsoftware …) – maar liever ga ik voor direct contact. Laat het weten als je tijd hebt voor een introductie, waarbij we een open gesprek kunnen hebben over de unieke behoeften van jouw bedrijf en klanten.

We hebben zelfs een partner-boostprogramma, waarin we kijken hoe Workspace 365 je kan ondersteunen onderweg naar waar je met je bedrijf wilt zijn. Neem contact op om te bespreken hoe Workspace 365 jouw propositie echt uniek kan maken.

Workspace 365 Partner Boost Program Explainer

Ontvang ons nieuws

Snel up-to-date!

LinkedIn
Youtube
RSS
Twitter
Facebook
Robert Parker

Robert Parker

Opportunity Spotter UK

Als je vragen hebt over Workspace 365, neem dan contact met mij op!